Als ik jou vraag of je met mij het spel Kop-of-Munt wilt spelen, waarbij jij bij winst 150 Euro van mij krijgt, of ik bij winst 100 Euro van jou, wat doe je dan? Klinkt als een goede deal toch?

Toch is uit grootschalig onderzoek gebleken dat het meerendeel van ons ervoor kiest om dit spel niet te spelen. De angst voor verlies is groter dan het geluk om te kunnen winnen. Dit wordt ook wel Loss Aversion genoemd. De winratio moet 2 tot 2,5 keer zijn. In het voorgaande voorbeeld, zou dit betekenen dat ik jou 250 Euro moet aanbieden, tegenover 100 Euro voor mij.

Juist het inspelen op de angst voor verlies, kan erg interessant zijn bij conversie optimalisatie. En toch wordt het online nog te weinig toegepast. Hier wordt juist de focus gelegd op het winstaspect, namelijk meer opties toevoegen aan jouw huidige keuze.

In diverse branches is dit onderzocht en er is gebleken dat wanneer een bedrijf een totaal aanbod of totaal prijs toont op zijn of haar website, waarbij de prijs hoger ligt dan de gemiddelde prijs, er meer verkocht wordt dan dat er een basis variant wordt getoond waaraan items kunnen worden toegevoegd. Wanneer het volledige aanbod wordt getoond, is de consument minder snel geneigd om items te verwijderen omdat hij of zij bang is iets mis te lopen. Ons bewuste brein is bewust van de diverse opties en de mogelijkheid om minder te besteden, maar ons onbewuste brein is bang voor verlies en maakt tenslotte de keuze.

Voorbeelden:
Bezit je een hotel en bied je kamerovernachtingen aan? Laat dan na het selecteren van een kamertype niet alleen de kamer zien, maar toon ook opties zoals ontbijt, diner en sauna-entree. Zorg ervoor dat deze opties aangevinkt zijn en toon de prijs per item. Hierdoor kan de consument gemakkelijk een item uitvinken, maar ziet hij ook direct wat de extra kosten zijn. De consument  ziet de totaal prijs, wat er aan extra’s mogelijk is waardoor je meteen meedenkt, maar ook wat de prijs is zonder deze opties.

Dit zelfde geldt bij het boeken van een vlucht. Extra opties zoals online inchecken, extra bagage, verzekeringen en autohuur worden al getoond, maar zijn vaak niet aangevinkt. Hierdoor wordt het onbewuste brein niet getriggerd en zien wij ook de toegevoegde waarde niet om deze opties te bekijken en aan te vinken. Alles lijkt heel vrijblijvend  en zet ons niet aan tot actie. Zie hieronder een voorbeeld, waarbij we door middel van dikgedrukte letters enigszins getriggerd worden.

Miss Etam daarentegen past dit principe juist wel goed toe! Door complete outfits aan te bieden, is per afbeelding een complete outfit te bestellen. Je ziet de totale prijs en kunt zelf de items uitvinken die je niet meer wilt hebben.

Het voorkomen van Loss Aversion kan ook gemakkelijk worden toegepast, door te spreken vanuit verliestaal in plaats van winsttaal. Hierdoor maak je met dezelfde tekst duidelijk wat jouw website bezoeker misloopt door geen actie te ondernemen. Denk bijvoorbeeld aan de nieuwsbrief. De meeste websites hebben een bericht geschreven in de winsttaal. Denk aan ‘Meld je aan en ontvang handige tips en nieuws’. Door dit aan te passen naar ‘Loop geen handige tips en nieuws mis en meld je nu aan’ trigger jij het onbewuste brein en zet dit aan tot actie. Immers 95% van onze keuzes zijn gemaakt in ons onbewuste brein, wees daar bewust van en test wat dit voor jouw bedrijfsactiviteiten kan betekenen. Ik ben erg benieuwd naar jullie reactie of ideeen!